从迈入2020年开始，无论是快消企业还是经销商都是异常艰难。相较于企业，经销商们的路明显要走的更谨慎，如何挑选一个好的品牌，并与品牌一同成长，一同走下去，是重中之重，毕竟在疫情下，一个好的品牌就等于资金的回转与经销商一年辛苦的盈利。
在与经销商的沟通中，笔者发现经销商这个群体经营思路的变化。2019年之前，快消品牌的经销商是“乱花渐欲迷人眼”，各种概念，各种操作的品牌可谓层出不穷，彼时市场是在增量时期，经销商信奉，靠自己拼搏，能换来更大的收获。几番大浪淘沙下，市场进入存量时期，后疫情时代，经销商选择品牌也变得更地务实，即企业的品牌力——保证卖货；渠道力——保证成长；盈利力——保证赚钱。这也让有突出贡献的公司成为经销商追捧的对象，毕竟有突出贡献的公司在经营上，能保证持续的投入。
此前的消费市场是“劣币驱逐良币”，如今的消费市场则是有突出贡献的公司产生“虹吸效应”。作为行业标杆的蓝月亮也正用自己的“三力”成为经销商长期持有以及“建议买入”的优质股。
什么是品牌力？在营销学上，品牌力是渠道经营主轴，是知名度、美誉度和诚信度的有机统一，是指花了钱的人某个品牌形成的概念对其购买决策的影响程度。说简单直白一点，就是一个品牌在渠道经营者以及消费者心智中的位置。
渠道经营者愿意把更好、更大的位置给你，因为你能贡献给渠道相应的增量，完成渠道的销售目标；消费的人在购买相应的品类时第一个想到你的品牌，因为你占领了消费的人在这一品类中的心智。而对于经销商，品牌力是一个基本的保证，作为已经代理的客户，这是实力、身份的象征；对于想代理或即将代理的经销商，它能消除后顾之忧。
“洗涤用品”在如今消费者心中已经是刚需品，回顾洗涤用品的发展历史，“蓝月亮洗衣液，开创洗衣新时代”这一诉求，是洗涤用品重要的一步里程。推动社会进步的因素是“落后的生产力不足以满足人们日益增长的需求”，生产力的发展在于更优秀的生产工具的出现。消费者其实不止于追求洗涤用品温和、不伤手，更追求洗涤用品要保证衣服“不黄不硬、衣如其新”，当蓝月亮发现消费者内心这一需求，并推出更先进的生产工具——洗衣液，除了满足那群消费的人的洗衣新需求外，还在消费的人心中建成了一个等式，蓝月亮洗衣液是洗衣液品类的开创者，蓝月亮是更先进的生产工具制造者。
能让蓝月亮一“液”成名的另一个基础是蓝月亮在洗手液上的成绩，早年蓝月亮洗手液凭借着过硬的质量以及强大的业务能力，成为洗手液的代表，是个人清洁护理的主要品牌之一。蓝月亮在洗手液上的研发投入也从未曾间断，其最新推出的产品免洗抑菌洗手液，外观小巧，采用非酒精型水感配方，可轻松过安检、用后可以直接取食等，让我们消费者拥有更便捷的洗手体验。
除了用科技制造更好的产品来服务消费者，蓝月亮还通过创新的品牌建设来夯实品牌力，增强消费者好感度。蓝月亮不仅推广产品，还根据丰富的研究、生产经验向消费者传达科学的洗涤知识和理念，提升花了钱的人清洁产品的认知，改善消费者的产品使用习惯及体验。
此外，蓝月亮还会在每年的第三季度举办“蓝月亮节”，独家冠名央视和湖南卫视两台中秋晚会，借助品牌名和月亮、中秋的天然联想，持续进行品牌营销。同时，还通过晚会互动环节，送出海量好礼，让我们消费者率先体验蓝月亮的高科技新品，陪伴观众欢度佳节。连续九年的蓝月亮节和多年中秋晚会独家冠名、与新一代年轻人的活跃互动、线上线下渠道触达，这样“长期大量的品牌投资”恐怕很少有企业能够企及。
30年不断的研发投入，30年的市场品牌建设，让蓝月亮成为行业的龙头品牌，并形成了很好的消费者粘性，成功的把洗衣液、洗手液品类与品牌划上等号。
这也是为何蓝月亮洗衣液能够连续13年（2009-2021）、蓝月亮洗手液连续10年（2012—2021）荣列同种类型的产品市场综合占有率第一位；洗衣液、洗手液品牌力指数连续12年（2011-2022）第一。在过去的十几年时间里，我们的消费者也是升级换代，从最开始简单追求“衣如其新”到如今追求“各有特色，更好的享受”，曾经大家划分不同时代的消费者用70后、80后这样的字眼，到如今是新中产、小镇青年、Z世代，不同的消费者有不同的需求，相同的是蓝月亮对消费的人心智的把握，是不同人群对蓝月亮品质的认可、品牌的信任。
我们先来看一组数字：弗若斯特沙利文统计调研多个方面数据显示，2015年以来，我国洗衣液市场零售总额实现连续增长，至2019年底，全国洗衣液市场零售总额已达到272亿元，并有望于2024年突破500亿元大关。而就增速而言，洗衣液市场的表现也相当惊艳。在2019年，市场年均复合增长率高达13.1%，远高于全球平均增长，在行业一片欣欣向荣之际，蓝月亮于2020年完成自己的上市工作，成为中国日化第一股。
再看一组数字：依照我们国家统计局数字显示：中国的新中产人群数字是2.3亿；Z世代人群数字是2.63亿，小镇青年人数2.27亿。跟欧美发达国家相比，我国的洗衣液市场渗透率还尚未迎来“聚变”，行业规模和发展仍有潜力百尺竿头更进一步。事实上，洗衣液拥有相当广阔的下沉空间。随着人均收入的逐步的提升，三线及以下城市的消费也在持续升级。在2019年，农村家庭每百户的洗衣机拥有量为91.6台，较2015年增加了12.8台。
针对不同的人群数字，需要的是企业不同渠道的建设。成熟的企业要的是全渠道策略，它既有线上，也需要线下，它既有一二三城市，也有下沉市场，它既有大卖商场又要有各种社区店。这些年蓝月亮也从始至终坚持全渠道策略，积极调整和升级渠道结构，并取得显著成效。
在线年，蓝月亮就开始积极布局各电商渠道，与天猫、京东等平台达成合作，成功抢占线上发展先机，连续多年保持销量领先。随着新兴电子商务平台的兴起，蓝月亮积极拥抱新变化，拓展社交电商、生鲜电商、和线上直播平台等新兴渠道。2021年，蓝月亮完成全国O2O近场零售组织布局。据蓝月亮2021年年报显示，蓝月亮在京东到家及美团闪购的O2O平台排名中已攀升至第一线。
在线下渠道，传统的商超大卖场一直是蓝月亮强势渠道，这个销量增长自不必说，除此之外2021年下半年蓝月亮将网络扩展至便利店、生鲜食品店以及中小型当地商店，在2021年3-5线万家，终端的SKU也保持了增加。据蓝月亮2021年财报，蓝月亮下半年收入较去年同期上升14.9%，线%。目前，线上线下渠道结构趋于平衡。
渠道，是反映公司管理能力的重要表现。对于蓝月亮而言，无论是对新兴渠道的抢占，还是对传统渠道的优化，都体现了龙头品牌高效的渠道管理能力，能够迅速调整公司的营销体系和组织架构，以极大的韧性抵御外部冲击。
相信凭借着高效的管理能力及资本的助力，蓝月亮的渠道会更完善，我们的市场还有很多的潜力，整个市场是在上行的势头中。
好的品牌力保证产品的销售，好的渠道保证产品销量的增长，相较于前面两项，经销商更关心自己经营产品的盈利能力。
盈利能力取决于企业产品的当下利润以及各种隐形服务与隐形费用支出。所谓当下利润，即包括产品的利润点、当下产品销量以及未来产品的增长。蓝月亮作为专业的家庭清洁解决方案提供商，产品线全，产品持续推新，老品利润稳定，新品增长迅速，爆款多。难能可贵的在于线上线下品项经营的不同，保证各个渠道经销商的利润点数。在各大行业专家的预测中，蓝月亮在未来三年的销量增长都保持在双位数，这是极为难得的一点。
因为日化行业的特殊性，大部分企业采用的都是大包干，承包制，一个业务服务多个客户，而蓝月亮是少有的能够让每个经销商都有相应的业务人员进行服务的日化企业。多年来蓝月亮对市场的费用投入相对灵活，给每个经销商打造不同的营销方案，并保证经销商的市场，防止流货、串货等也有一手。尤其是蓝月亮为外界所艳羡的促销员团队，蓝月亮促销员就是行业销量的保证，保证经销商库存的消化，此前蓝月亮的促销员团队就已经有极大的销售贡献，在2021年促销员团队能力又有极大的提升，人均贡献业绩增长25%。
不只如此，蓝月亮还对自己的业务团队进行专业的学习与升级，业务人员几乎每个月都能收到一本书，进行知识的学习，与能力的提升。同时蓝月亮也会对经销商团队进行培训，让经销商的人员都成为行业专家。
靠研发带利润，靠渠道带增长，为经销商提供更好的服务，为经销商保证利润，这样的企业自然是行业里的“稀缺资源”。也许无一“液”暴富，但至少在投入相同精力、物力、人力的时候，它都不负你的付出。返回搜狐，查看更加多